Nama : Rachmat Sunarya
Kelas : 3EA28
NPM : 15212835
1. Segmentasi Pasar Analisis Demografi
a) Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan suatu pengelompokkan pasar menjadi beberapa segmen – segmen konsumen yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang sama. Konsumen memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik. Produsen yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing – masing segmen dengan cara dan pelayanan yang berbeda. Oleh karena itu, produsen idealnya mendesain program pemasaran untuk setiap konsumen.
Tujuan dilalukan segmentasi pasar sebagai berikut :
• Pasar lebih mudah dibedakan
• Pelayanan terhadap konsumen menjadi lebih baik
• Strategi pemasaran lebih terarah
• Dapat menganalisis pasar
• Dapat menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien
Segmentasi dan kepuasan
Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
• Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
• Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
b) Segmentasi dan profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laba rugi perseroan yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
c) Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran
Agar segmentasi pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik :
• Measurable : Ukuran, daya beli dan profil segmen harus dapat diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan.
• Differentiable : Segmen dapat dipidahkan secara konseptual
• Actionable : Program yang efektif dibuat untuk menarik dan melayani segmen yang bersangkutan.
d) Analisis konsumen dan kebijakan sosial
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran didalamnya.
Analisis kebijakan sosial dapat dibedakan dengan pengembangan kebijakan. Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelahan kebijakan yang sudah ada. Sementara itu pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
e) Perubahan struktur pasar konsumen
• Pasar Persingan Sempurna
Pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak dengan memproduksi produk yang sejenis dan jumlah konsumen yang banyak pula.
Contoh: Beras, gandum, kentang dll.
• Pasar Monopolistik
Terjadi ketika jumlah produsen banyak dengan produk yang sejenis namun produk tersebut berbeda beda antara produsen yang satu dengan yang lainnya. Mempunyai sifat yaitu brand yang menjadi ciri khas produk berbeda beda.
Contoh: Makanan ringan (snack) dan sebagainya.
• Pasar Oligopoli
Suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen dalam satu wilayah. Perbedaan produk yang ungul merupakan kunci sukses dan harga produk yang dijual relatif sama.
Contoh: Industri otomotif sepeda motor maupun mobil.
• Pasar Monopoli
Jika didalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen.
Contoh: PLN.
2. Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
a) Model proses pengambilan keputusan
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
• Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
• Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
• Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
• Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
• Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
b) Tipe – tipe proses pengambilan keputusan konsumen
Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.
Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
• Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang – ulang dan rutin, sehingga dapat diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manajemen tingkat bawah.
• Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yang sebagian dapat diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tidak terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan serta analisis yg terperinci.
• Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untuk didapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.
c) Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah antara lain :
• Trial & error : Coba dan salah. Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami atau mengenal dan belum tahu sama sekali. Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan.
Contohnya : ada klien panas, dicoba diurut, dicoba diberi makan, dicoba ditiup, tidak berhasil dicoba diberi minum, dibuka baju, diberi kompres sampai berhasil panasnya turun, dll.
• Intuisi : penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati. Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang dimiliki.
• Nursing process : Proses keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada klien.
• Scientifik methode/Research Process : Proses riset/ penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang sistematis
d) Diagnosa Perilaku Konsumen
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu
• untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik
misal: menentukan kapan saat yang tepat peusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
• Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
• Pemasaran sosial yaitu penyebaran ide diantara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
3. Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian
a) Kriteria Evaluasi
Saat melakukan suatu keputusan pembelian, konsumen harus bisa menentukan prioritas terhadap pembelian yang tepat supaya tidak melakukan kesalahan dalam mendapatkan barang dan jasa yang dibutuhkan untuk kehidupan sehari-hari. Dalam mengambil keputusan mengenai pembelian suatu barang, harus memperhatikan yang mana kebutuhan yang penting dan jumlah uang yang kita punyai.
Menurut Kotler (2005) Kriteria evaluasi, salah satu aktivitas dalam proses pengambilan keputusan konsumen, memegang peranan penting dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen. Saat konsumen melakukan aktivitas ini, mereka sedang mempertimbangkan atribut-atribut yang terdapat pada satu produk dan menilai atribut mana yang lebih penting untuknya yang ia gunakan sebagai dasar keputusan memilih produk.
b) Menentukan Alternatif Pilihan
Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Setelah konsumen mendapatkan berbagai informasi, konsumen akan menentukan alternatif yang ada. JIka kriteria yang akan menjadi alternatif pilihan sudah ditentukan barulah konsumen menentukan alternatif produk yang menjadi pilihan.
c) Menaksir Alternatif Pilihan
Ada tiga cara pandang dalam menganalisis alternatif keputusan konsumen :
• Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan lalu dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik.
• Sudut Pandang Kognitif
Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeliatau menolak produk.
• Sudut Pandang Emosional
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yangterjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Mendapatkan produk yangmembuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
d) Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil jika pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
Dalam menyeleksi aturan pengambilan keputusan terdapat suatu hal yang perlu diperhatikan,yang paling utama adalah yang paling penting dalam memenuhi berbagai kriteria yang dapat dicapai oleh produk tersebut agar dapat memuaskan konsumen
4. Pembelian
a) Proses Keputusan Membeli
Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan dapat dipicu oleh stimulus internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan lapar, haus, dsb. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi kebutuhannya tersebut.
Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimulus eksternal seperti contoh iklan. Iklan yang menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya.
• Information Search (Mencari Informasi)
Konsumen secara disadari atau tidak akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan produk yang sesuaidengan kebutuhan dan harganya yang terjangkau, mungkin ia akan membelinya. Jika tidak barangkali konsumen hanya dapat mengingat kebutuhan tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.
Jumlah pencarian yang dilakukan akan sangat ditentukan oleh kuatnya dorongan motivasi, jumlah informasi awal yang didapat, dan kemudahan dalam memperoleh lebih banyak informasi dan kepuasan yang didapat dari pencarian.
• Purchase Decision (Keputusan untuk Membeli )
Pada tahap evaluasi konsumen menyusun peringkat merk dan membentuk tujuan pembelian. Biasanya keputusan pembelian konsumen akan menetapkan untuk membeli merk yang paling diminati. Ada dua factor yang dapat muncul diantara tujuan pembelian dan keputusan untuk membeli. Yang pertama adalah pengaruh atau sikap pihak lain terhadap pilihan konsumen. Yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terduga. Konsumen enetapkan tujuan pembelian berdasarkan bebebrapa factor seperti pendapatan keluarga, harga yang terjangkau dan manfaat yang akan diperoleh. Jika ada situasi yang tidak terduga seperti pemutusan hubungan kerja, akan dapat mengubah bahkan membatalkan keputusan pembelian
b) Alternative Evaluation (Evaluasi Alternatif)
Cara konsumen memproses informasi untuk sapmpai pada pemilihan merk disebut evaluasi alternative. Ada beberapa konsep dasar proses evaluai konsumen:
• Setiap konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang dapat diperolehdengan membeli produk atau jasa.
• Konsumen akan memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk.
• Konsumen berkemungkinan untuk mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merk dengan merinci setiap keunggulannya. Pengembangan kepercayaan pada merk tertentu ini kemudian dikenal dengan citra merk.
Referensi
http://dimasmandala.wordpress.com/2011/12/01/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi-terhadap-perilaku-konsumen/
http://putuayuniken.blogspot.com/2014/01/diagnosa-perilaku-konsumen.html
http://nmn93.wordpress.com/2014/10/18/4-evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian/
http://kenalmanajemen.blogspot.com/2013/01/proses-keputusan-pembelian.html
aryarachun 